3 Bacaklı Bir Masa = E-ticaret'te Başarı

Geçtiğimiz yıl bu sayfalarda, 2012'nin 2. yarısında ve 2013'te e-ticaret pazarında bir kısım yaprak dökümlerinin yaşanabileceğine dair bazı öngörüler yayınlanmıştı, bu öngörüleri gerçek yaşam deneyimlerine dayanarak aktarmaya ve rakamsal veriler de sunmaya çalışmıştım.

2013'ün ilk 3 ayını geride bırakırken, sadece e-ticaret pazarında değil, tüm elektronik ortamlarda bir kısım iş modellerinin doyma noktasına doğru ilerlediğini görmek mümkün. Bunun nedenlerinden birisi piyasalardaki tedirgin hava, bir diğer neden ise, dijital dünyanın, sosyal ağın, normalden en az 2 kat hızlı tüketme kültüründen kaynaklanıyor.

Bu çok kısa girişten sonra, ana konumuza dönecek olursak; e-ticaret'te başarının neden 3 bacaklı bir masa olduğunu aşağıda yer alan "e-ticaret"te başarı modeli şeması üzerinden açıklamak isterim, aslına bakarsanız, bu şema çok basit görünse de, karmaşık formüller ve devasa sunumlardan çok daha geçerli. Bu üç bacak baştan itibaren iyi düşünülmezse, ve kurulan bu dengeli masanın üzerine operasyon doğru bir şekilde yerleştirilmezse, masa dengede duramıyor, ve masanın üstünde yer alan operasyon hızlı bir şekilde yere düşerek tuzla buz oluyor.

Öncelikle masanın birinci bacağından başlayalım, işinin ehli ve dijital dünya deneyimli bir altyapı sağlayıcısı, hem kısa vadede hem de uzun vadede e-ticaret'te başarının olmazsa olmazlarından. Aynı grubun tasarımsal anlamda da yeterli olması çok önemli. Yani işin başlangıç aşamasından itibaren, kullanıcı deneyimlerinin olabilecek en iyi seviyede kurgulanmasını sağlayacak bir arayüz geliştiricinin elinden çıkması gerekiyor. Burada kastedilen, doğru ve güvenilir bir ajansın mümkünse projeye partner olarak dahil olması. Ortaklık yapısı içerisinde böyle bir partner kurum veya ekip yoksa, bu durumda servislerin doğru bir şekilde outsource alınması, fakat bu servisler outsource edilirken de ilerleyen safhalarda teknik yönden desteğe ihtiyaç duyulacağının unutulmaması gerekiyor.

İkinci bacak; ürün / tedarik sağlayıcısı, e-ticaret'e henüz giriş aşamasındayken ürün tedarik konusunun ciddi anlamda düşünülmüş ve karara bağlanmış olması gerekiyor, piyasada farklı iş modelleri mevcut, fakat ciddi bütçelere sahip büyük oluşumlar dışındakiler için, dikey portal olarak yola çıkmak önem kazanıyor, ortaklık yapısındaki bir kurum veya ekibin e-ticaret projenizde en uygun koşullarda ürün tedariğini sağlıyor olması gerekmekte. Özellikle bilinçli tüketici kitlesine hitab edeceğiniz düşünülürse, ya diğerlerinde olmayan ürünlere sahip olmalısınız, veya piyasaya göre en iyi fiyattan ürün sunma yetisine sahip olmalısınız, piyasada isim yapana ve güven oluşturana kadar, kar marjlarınızdan da feragat etmeniz gerektiğini unutmayarak, masanın 2. bacağını da işin henüz başında 2-3 yıllık projeksiyonunuz kapsamında değerlendirmenizi şiddetle öneririm.

Üçüncü bacak; reklam ve trafik sağlayıcısıdır. Beta testlerinizi bitirir bitirmez, yeterli miktarda trafikle, e-ticaret projenizi beslemeniz gerekecektir, bu nedenle, masanın 3. bacağını, yani trafiği nasıl sağlayacağınızı da kurulum aşamasında düşünmenizde fayda var, ortaklık yapınıza bir reklam network'ü, veya imkanlarınız ve bağlantılarınız varsa bir medya kuruluşu çekme çabası, yolunuzun aydınlanmasına olanak tanıyacaktır. Unutmayınız işlek bir caddede bir dükkan açmıyorsunuz, evet dükkan masrafınız belki yok, fakat bu kez de reklam bütçelerini baştan belirlemiş olmanız ve en az bir yıllık projeksiyonunuza dahil etmeniz gerekiyor, çünkü e-ticaret projeniz süresince trafik kaynakları sizin için hayati önem taşıyacaktır.

Masanın 3 bacağını da sağlam ve dengeli bir ortaklık yapısıyla kurduktan sonra düşünülmesi gereken masanın üst kısmı, yani operasyon.

Operasyonel yapınızın da bu çok sağlam 3 temel bacak üzerine inşa edilmesi başarı formülünün son halkasıdır, operasyonel yapının temelindeyse, satış sonrası müşteri destek aktiviteleri, kargo ve ürün iade operasyonunuz ve finans muhasebe faaliyetlerinin koordinasyonunun yer alacağını söyleyebiliriz.

Bu yazıda açıklanan modelin, e-ticaret ile ilgilenenlere yardımcı olacağını umuyorum.

Parayla Alınabilecek Objeler Arttı, Peki Ne Oldu?

Son 10 yıl içerisinde parayla satın alınabilecek objeler ve suni mutluluk kaynakları katlanarak çoğalıyor. Sürekli yeni teknolojiler ve objelerden kurulu bir dünya düzeni etrafımızı sarıyor.

Tüketim sanırım hiç bu kadar fazla uyarana sahip olmamıştır, paranın satın alabileceği objeler evreni büyüyüp geliştikçe, paraya olan tutkumuz da aynı oranda büyüyor ve gelişiyor.

Şöyle düşünün 5 birimlik bir gelire sahipsiniz, anne ve babalarınızın geliri 2 birimdi, yaklaşık 3 kat geliriniz var, bu sizce refah düzeyinizde artış anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır, çünkü anne ve babalarınızın kazandığı 2 birimin 1-1,5 birimine objeler evreni talipken, size sunulan objeler evreni onlara sunulandan kat ve kat daha geniş, üstelik objelerinizi belirli bir periyotta güncellemez ve üst modellere geçiş yapmazsanız, çevreniz tarafından dışlanma riskine de sahipsiniz, yani objeler sadece birer araç değil, statü sembolü. Kısacası objeler evrenindeki yerinizi koruyabilmeniz için sizin 5 birime değil 10 birime ihtiyacınız var, gelecekte bu ihtiyacınız 20 birime çıkacak, peki ya geliriniz?

Aslına bakarsanız, bu durum yeni değil, her zaman böyleydi, 60larda da, 70lerde de, 80lerde de, o yıllarda, çamaşır makinesi, bulaşık makinesi, kullanılan arabalar ve benzerleri için de sadece araç değil statü sembolü olma vasfı geçerliydi, fakat en azından bu saydıklarımız bir amaca hizmet eden, gerçekten hayatı kolaylaştıran, insana sunulan lütuflar olarak lanse edilmeye müsait. Mobil ve sanal eşyalar düzenine gelince, tabiki bir çok hayatı kolaylaştırıcı özelliği bünyelerinde barındırıyorlar, bununla birlikte statüsel güncelleme anlamında sömürülmeye çok açıklar, yıl bazında mobil cihazların sonuna eklenen tek bir harf veya sayı, bir üst model anlamına gelebiliyor, ve bir önceki model ile aralarında tanımlanabilir net bir fayda bulunmasa bile, tüketiciye göz kamaştırıcı biçimde lanse edilme şansları var.

Bu durum ekonominin mevcut akışı için elzem, sisteme çomak sokulması bir anda kırılgan ekonominin alaşağı olmasına neden olabilir, nedenine gelince, objeler orta-üst düzey olarak görülen ekonomik coğrafyalarda tüketiciye servis ediliyor, üretim süreçleriyse, alt düzey ekonomik coğrafyalara kaydırılıyor, buradaki üretimden kastedilen, fiziki reel üretimdir, pazarlama odaklı beyin işçileriyse orta-üst düzey ekonomilerde plazalarda konuşlanıyor. Ve bu beyin işçileri kazandıklarını objeler evreninde harcamaya mecbur bırakılıyor, isteyerek ve bilinçli olarak yaptıklarını düşündükleri tüketimi aslında tamamen bilinç dışı gerçekleşiyor, dönen çarkın içerisinde ve istem dışı olarak tüketiyorlar, adlarına da kısaca beyaz yakalılar deniyor.

Şimdi düşünün, beyaz yakalılar tüketimi kestiler, ve obje modellerini yenilemiyorlar, farklı dünya mutfaklarını denemekten, lüks restoranlarda saatler geçirmekten, ekstrem sporlarla ilgilenmekten vazgeçtiler, onun yerine daha sade ve mütevazi bir yaşam düzenini benimsemeye karar verdiler, ekonomi nasıl bir hal alırdı? Zincirleme bir etkiyle önce orta-üst ekonomilerde tüketimdeki düşüş, dalga dalga yayılarak, işsizlik oranlarının artmasına neden olmaz mıydı? Alt düzey ekonomik coğrafyalar ise talepteki bu daralmanın etkisiyle, çok daha kötüye gitmez miydi?

Her aklı selim bu soruların cevaplarının evet olduğunu bilir, yani kısa vadede elden hiç bir şey gelmez, bununla birlikte belki uzun vadeyi kurtarabiliriz, objelere tapan, ve objelerin hegemonyasında yaşayan yeni nesiller yetiştirmek yerine, bilgiye, kendini geliştirmeye, adanmışlığa, takımdaşlığa ve kardeşliğe önem veren nesiller yetiştirme çabası çok mu umutsuz bir çaba olurdu?

Maalesef bugün değil, yarın da değil, fakat belki bir gün. Bizim de görebileceğimiz, yakın gelecekteki bir günde neden olmasın? Umut devam ettiği sürece, hiç bir şey için geç değildir.

Hedef Kitlesini Dinlemeyen Ölüme Mahkumdur

Yeni ekonomik yapılanma, tüketicilerin sınırsız seçme özgürlüklerine kavuşmasını sağladı, internet ortamında bir kaç tıklamayla farklı ürün gruplarını karşılaştırmak, tüketici yorumlarını takip etmek mümkün.

Bu durumun kaçınılmaz bir sonucu olarak, ürün geliştirme ve ARGE aşamasındaki firmaların iş yapış şekillerini yeniden gözden geçirmeleri gerekiyor. Konuyu biraz daha açarak farklı vakalarla örneklemenin  anlatımı kolaylaştıracağına inanıyorum. Bu amaçla yazının devamında, ProjePark olarak yaşadığımız bazı kötü geçmiş deneyimlerimizden örnekler vermeye çalışacağım, bu sayede yola yeni çıkacaklara bir nebze de olsa faydamız olacağına inanıyorum.

Kötü geçmiş deneyimlerimizin hepsi de bize değer katan vakalar olmuşlardır, hiç bir deneyimimize geriye dönüp bakarak hayıflanmıyoruz, zaman kaybı olarak görmüyoruz,  aksine, yaşanan kötü deneyimlerin bizler için paha biçilmez eğitimler niteliğinde olduğuna inanıyoruz. Geçmiş deneyimlerimizin bize öğrettiği derslerden bir tanesi ARGE ve ürün geliştirme safhalarında ne yapıp edip potansiyel alıcıların da işin içine dahil edilmesi gerektiği yönünde oldu, hatta proje havunuzda yer alan tüm fikirler içerisinden gerçek anlamda potansiyel müşteriyi işin içine dahil edebileceğiniz projeyi seçip, çok kıymetli vaktinizi de bu projeye kanalize etmenizi önereceğim.

Bizim geçmişte gerçekleştirdiğimiz en önemli hata, ekibimiz içerisinde kendi görüşlerimizin son kullanıcı görüşleriyle örtüşeceğini düşünerek, büyük toplantı masalarında kendi isteklerimiz, şahsi egolarımızla projeler geliştirmemiz olmuştur, yapılan bu tarz ürün geliştirme toplantıları tabi ki fazlasıyla önemli olmakla birlikte, üzülerek söylemek isterim ki bu şekilde gerçekleştirdiğimiz hiç bir projemizde başarıyı yakalamamız mümkün olmamıştır, ürün geliştirme ve ARGE safhalarında üretim ekibinizle yapacağınız  toplantıları literatürde "status meeting" olarak adlandırılan belli süresi ve net planı olan toplantılar şeklinde gerçekleştirmeniz, herkesin ARGE kapsamında birbirinden haberdar olması ve daha etkin sonuçlar almanızı sağlayacaktır. Özellikle sınırlı kaynaklara sahip bir startup'sanız bundan daha farklısı da zaten düşünülemez, çünkü hem maddi kaynaklar hem de insan kaynağınız sınırlı olacağından sizin en değerli sermayeniz zamandır, ve maalesef günümüz tüketim toplumu, hız ve zamana karşı yarış üzerine kurulmuştur, kaybedilen zamanlar ileride başınızı ağrıtacaktır, bizimkisini çokça ağrıtmıştır.

Bir diğer önemli hatamız ise satış rakamlarında sürekli olarak optimist senaryolar kurgulamamız ve planlarımızı da buna bağlı olarak gerçekleştirmemizdir, oysaki yapılması gereken, görünmeyen giderler kalemini her zaman yüksek tutmak, buna karşılık sıfıra yakın gelir elde edileceğini varsayarak en az bir yıllık projeksiyon çıkartmaktır. Bu durumu çözmenin de yegane yolu potansiyel alıcıları işin içine dahil etmekten geçer, gerçek anlamda potansiyel alıcınıza fayda sağlayacak bir servis yakaladığınıza inanıyorsanız, potansiyel alıcılarınız sizi üretim sürecinde de ciddi anlamda destekleyecekler, ve gelirler kaleminizin yerli yerine oturması sürecinin kısalmasına olanak tanıyacaklardır.

Bu yazı kapsamında anlatılmış olanların, tecrübeyle sabit olduğunu bir kez daha belirterek, faydalı olması dileğiyle, çabalarınızda başarılar diliyorum.

Facebook Halka Arz ve Komplo Teorileri - 2

Uzunca bir süre önce bu sayfalarda, Facebook Halka Arz ve sonrasında yaşanan süreçlerin kısa bir incelemesinı yayınlamıştım. Geçen zamanda ProjePark içerisinde yoğunlaşan işlerim ve yeni ürün lansmanı çalışmalarımız nedeniyle, yazının devamını getiremedim. Yıl sonu itibariyle, yeni bir yoğunluk dalgasına girecek olmamıza rağmen içeriği güncel tutmak adına bloguma geri dönmeye karar verdim.

Facebook halka arz ve sonrasında gelişen süreçlerde yaşananlar, özellikle web/mobil proje fikirleri olan ve fikirlerini hayata geçirmek üzere atılım yapmak isteyen girişimcilerin kendi yol haritalarını oluşturmalarında etkili olacak önemli ipuçları içeriyor.

İlk olarak Facebook'un kurulum sürecindeki amatör ruh, ve kenetlenme, web/mobil ortamda başarılı olmuş tüm projelerde aynen geçerli görünüyor, yani ekip kurgusu, dayanışma, ve belli miktarda geçim kaynaklarına sahip olmak oldukça önemli bir kriter.

Amatör ruh ile şekillenen ve internetin doğasına uygun yenilikçi fikirler, son kullanıcı tarafından kısa sürede kabul görüyor, ve son kullanıcının benimsediği fikirler kısa sürede sosyal medyada yayılarak fenomen haline dönüşebiliyor.

Teknolojiye hakimseniz, eğlenceli bir ekipseniz, çalışma ortamınız sağlıklıysa (asla home officelere güvenmeyin, mutlaka calısma ortamı gerekiyor) ve fikriniz yenilikçiyse bu durumda sürecin ilk fazını atlatmanız ve yatırım kaynaklarına ulaşmanız sizin için sürpriz olmayacaktır. Tabi bu aşamada ekibiniz içerisinde en az 1 kişinin fizibilite kavramına hakim olması, doğru projeksiyonlar yapabilecek seviyede finansal bilgiye sahip olması şart.

Buraya kadar herşey yolunda diyorsanız, yukarıda yazılanların hepsine ve çok daha fazlasına sahip olduğunuza eminseniz bile, biraz durun, soluklanın ve yazının kalan bölümünü de takip edin, asıl ipuçları yazının devamında.

Facebook çok uç bir örnek olsa dahi, özellikle web 2.0 temelli platformlarda başlangıç aşamasında en önemli başarı kriteri, üye sayılarında ve üyelerin yarattıkları içerikteki büyüme ivmesi olarak göze çarpmakta, yaratılan büyüme ivmesi, projeye yatırımcıların çekilmesini kolaylaştırıyor, klasik ticari oluşumlardan farklı olarak, web temelli projelerde yatırımcılar, yatırımı yapacakları dönemde ve takip eden dönemlerdeki soyut değerleri baz alarak, ileride oluşması muhtemel somut değerler için yatırım gerçekleştiriyorlar. Bu durumdaysa klasik ticari yatırımlardan oldukça farklı bir model karşımıza çıkıyor.

Tahmin edebileceğiniz gibi burada bahsi geçen somut değer kavramı çok net, yüksek cirolar, şirket karlılığı ve ticari başarı. Web temelli projelerin tamamında yaşanan en büyük handikap ise, gelir modeli yaklaşımına işin başında yeterince odaklanmamak, nasıl olsa içerisi dolduktan sonra gelir modelini buluruz, mantığında hareket etmek. İşin büyüme trendine sokulmasıyla birlikte, yatırımcıların ilgisini çekmek çok kolay, çünkü girişimcinin eli artık güçlüdür, ileriye yönelik karlılık senaryolarını kurmak kolaydır.

Tüm bu handikapları yaşamamak içinse formül çok basit, işin doğasından, yani amatör ruh ile başlamaktan geri kalmayın, yaptığınız proje buram buram ticaret kokmasın, fakat mutlaka gelir modelinizi de düşünmek için başlangıç aşamasında mesai harcayın, projenin damarlarında gizlenmiş birkaç farklı ve size özgü gelir modeline sahip olmalısınız.

Facebook Halka Arz ve Komplo Teorileri - 1

Bir internet fikri olan, veya internet üzerinden çalıştıracağı bir proje ile hayatının kalanında mutlu, huzurlu ve milyoner olmayı hedefleyenlerin, en büyük dayanak noktası, klasikleşen rol modelleri Facebook fenomeni ve kurucusu Mark Zuckhenberg'ten başkası değildir.

Internet projelerinin ve sosyal medyanın uzun yıllardır içinde yer alan biri olarak, Mayıs 2012'de gerçekleşen Facebook halka arzını ve sonrasında yaşanan süreçleri takip etme fırsatım oldu, kısa süreli bu takibin ardından bir kısım komple teorileri üretmeyi başardım, zaten halka arz sonrasında ve ilerleyen dönemlerde özellikle sosyal medyada konu hakkında bir çok yazı ve görüş yayınlandı, benim burada olaya yaklaşımım Facebook halka arzına bakışa ek olarak, teknoloji alanında yatırım yapmak üzere yola çıkacakların 3-4 yıllık projeksiyonlarını kurgularken dikkat etmesi gerekenlerin de gözden geçirilmesi için başlangıç niteliğindedir.

İlk olarak olaya Facebook özelinde yaklaşmakta fayda var;

Yukarıdaki tablodan da görülebileceği gibi, Facebook halka arzı gerçekleşmeden önceki 5 yıl içerisinde, hem gelir düzeyinde hem de net karda artış göstermiş, tabi bu artış sırasında eleman sayısı da aynı oranda artmış, 2007 yılının tekrar fonlama aldığı yıllardan olması yüksek ihtimal, bu seneyle ilgili net bilgim yok, fakat genel bakış olarak iyimser tablo çizilmesini gerektiren tüm verilerde bir artış var.

Şimdi olayın ticari boyutuna gelelim, Facebook asıl gelirlerini reklamlardan kazanmakta, hedef odaklı reklam modeli yaklaşımını, google'dan sonra en agresif şekilde uygulayan tabiki Facebook. Google hedef bazlı (tıklama başı ödeme yapılan) reklam modelini uygularken bile ciddi anlamda aylık reklam bütçesine sahip olmayan minik firmaların (burada aylık 5 bin doların altından bahsediyorum) herhangi bir verim elde edemedikleri ortada, buradan yola çıkarsak, Facebook gibi daha eğlence odaklı bir sosyal medya platformunda bahsettiğimiz aylık rakamları harcasa bile, firmaların ve bireylerin hayallerindeki verimi almaları pek mümkün görünmüyor, bir kez reklamından verim alamayan reklamverenlerinse aynı mecrayı düzenli olarak kullanmayacağını tespit etmek için kahin olmaya gerek yok.

Yukarıda açıklanan, Facebook için ilk handikap, ortaya çıkış amacı ticari olmayan ve doğru araçları kullanarak, hızlı bir şekilde büyüme kaydeden bir sosyal medya projesinden bahsediyoruz, bu sosyal medya projesi büyüme trendine girdiğinde de, büyümenin sancılarını ortadan kaldırmak amacıyla, hisse satışları yaparak fon almaya ihtiyaç duyması normal bir süreç, ortaya ticari bir projelendirme olarak çıkmamışsanız ve bir yeni teknoloji firmasıysanız, insanların sizi sevmeleri, size yaklaşmaları ve platformunuzun içerisinde keyifle yer almaları çok normal. Peki ya sonrası? Hisselerinizi ilk satın almış olan yatırımcılar her kim olursa olsun, bir Angel Investor, bir Venture Capital firması veya bir Private Equity, amaçları büyüme eğiliminde olan bir teknoloji firmasından hisse satın almak, çıkış zamanını beklemek, ve doğru zamanı yakaladıklarında, hedefledikleri rakamlardan hisselerini satarak firmadan çıkmaktır.

Şimdi gelelim komplo teorisi kısmına, Facebook'un yatırımcıları da doğal olarak belli bir süre içerde kaldıktan sonra çıkış yapmak ve karlarını almak isteyeceklerdi, yukarıdaki net karlılık yapısına baktığınızda, ve karlılık boyutundaki artışın ivmesini incelediğinizde farkedebileceğiniz gibi, yatırımcıların hisseleri oranında karlılıktan pay almaları ve hedeflerine ulaşmaları daha uzun yıllar sürme eğiliminde, çünkü detaylı açıklamasını verdiğim gibi, gelir modeli tam olarak oturmamış daha doğrusu, gelir modeli çalışan sayısı ve ölçeğine göre yetersiz gelecek bir firmadan bahsediyoruz. Bu durumda yatırımcılar için en doğru karar özellikle NASDAQ'ın göz kamaştıran yapısı ve Facebook'un kullanıcı düzeyi göz önüne alındığında halka arz.

Eminim halka arz kararı verilirken, burada yarım sayfada yapılmış olan analizlerin 100lerce misli hem yöneticilerin hem de yatırımcıların önlerinde durmaktaydı, ve bir kez daha firmanın uzun vadeli gelir ve karlılık beklentileri kağıt üstünde doğru bir projeksiyonla sunularak, şirket değerlemesi gerçekleştirildi, tüm bunlardan sonra halka arz borsada 42$'dan açıldı. Doğal olarak hisseler ciddi anlamda ilgi gördü, ve hızlı al satlar sonrasında değer kaybı yaşandı, son 10 yılda yapılan halka arzlarda NASDAQ özelindeki en büyük değer kaybı aşağıdaki tablodan görülebileceği gibi Facebook'tan geldi.

Tabiki kısa dönemli dalgalanmalara bakmak doğru değil, sonuçta hisse senedi alımında, yatırım yapan bireysel ve kurumsallar, uzun vadeli hedeflerle hisse alımı yapmaktalar, kısa vadeli bir yatırım aracı değil karşımızdaki, konumuz teknoloji olduğundaysa hiç bir şekilde kısa vadeli düşünmemek gerekiyor. Henüz gelişim sürecinde olan bir platformdan bahsetmekteyiz, fakat buradaki sorun, yukarıdaki tabloda yer alan ve yüksek artış gösteren 2 firmaya bakar mısınız? "CASH IS THE KING" mottosu aklınızda canlanmıyor mu? Dünyanın en büyük 2  ödeme aracı, ve tablonun altına bir bakın orada gördüğünüz platform ise "CASH OUT" mottosunu temsil ediyor. 

Halka arzlarda firma için kısa vadedeki amaçlar, yatırımcılardan projeden çıkmak isteyenler için fon sağlamak, ve firmanın uzun vadeli hedeflerine ulaşması için likidide ihtiyaçlarını karşılamak.

Facebook halka arzı da bu amaçlara hizmet etmek üzere gerçekleşmiş gibi görünüyor, ve amacına da ulaşmış, fakat Facebook acilen elde ettiği likiditeyi, doğru bir şekilde gelir modellerini arttırmakta, mobil pazarda kendisine gelir sağlayacak yollar bulmakta kullanmazsa, bu durumda yapılan halka arzın sonuçları, hisseleri alanlar için hem kısa vadede hem de uzun vadede beklenen sonuçları vermeyecektir. Artık tam anlamıyla ticarileşmeleri gerekirken karşılaşacakları en büyük zorluklara gelince, bir çok servisin ücretsiz olarak verildiği bir platformun kullanıcılarını küstürmeden doğru ihtiyaç analizlerini yaparak, kullanıcılarına fayda sağlayacak katma değerli ve sürekli nakit girişi getirecek servisler bulması oldukça zor görünüyor.

Bir sonraki yazı ise bu kez teknoloji alanında projeleri olanların, burada anlatılan vakadan yola çıkarak, kendi projeksiyonlarını yapmaları için bazı analizler içerecektir.

WEB 2.0 ve Sosyal Medyanın Getirdiği Yeni Finansal Model

WEB 2.0'dan sonraki dönem, ve sosyal medyanın oluşturduğu yeni ağ yapısı, yeni bir finansman modelinin de oluşmasına sağladı, bu finansal model daha önce bildiğimiz yapılardan farklı çalışıyor.

Klasik ticaret modelinde yatırım yapılacak bir projede, yatırımcıların yanıtını aradıkları üç önemli soru bulunmaktadır bunlardan ilki başabaş noktasının hesaplanması, ikincisi yapılan yatırımların geri dönüş hızı, üçüncüsüyse karlılık analizlerinin yapılmış ve arkasında durulabilecek gerçeklilikte olmasıdır.


Sosyal medya olarak tabir edilen, aslında gelişmiş networking sistemiyse, klasik ticaret modelinde tüketici olarak tabir edilen kesimin, hem üretici hem de tüketici olarak sistemin içerisinde yer almasını sağlamıştır, bu sayede web ekosistemi, geleneksel medyadan çok daha kolay bir şekilde kendi hedef kitle gruplarını oluşturabilmektedir.

Bu farklı yapı ise, yatırımcıların bir web projesini değerlendirirken, farklı kriterleri gözetmesine neden olmaktadır. Tüm webi dev bir örümcek tarafından örülmüş bir ağ olarak düşünün, bu dev örümceğin oluşturduğu devasa ağ içerisinde yer alan yüz binlerce hatta milyonlarca renkli minik örümcek tarafından oluşturulan farklı renklerde minik ağlar mevcuttur, yatırımcıların dikkat ettikleri unsursa, bu minik örümceklerin, ne kadar hızlı bir şekilde kendi ağlarını ördükleri, ve dev örümcek tarafından örülen ağın ne kadarını kendi renklerine boyayabildikleridir.

Bir diğer deyişle, yatırımcısını arayan bir sosyal medya projesinde gözetilen unsurların başında gelir modelinin kurulmuş ve çalışır halde olmasından ziyade, ağ içerisinde kaplayacağı potansiyel alanın genişliğine bakılmalıdır, kapladığı potansiyel alan ne kadar büyükse, ve büyüme eğilimi ne kadar fazlaysa, bu durumda gelir modeli alternatifleri de zaman içerisinde kendiliğinden oluşacak ve sürekli olarak gelişecektir.

Doğal olarak yatırımcılar hangi projeye giriş yapıyorlarsa yapsınlar gözetmeleri gereken ana kriter, yapılan yatırımın ne kadar sürede geri dönüş sağlayacağı, ve projenin hangi aşamada kendi yarattığı gelir düzeyiyle nakit akışı tablosunda artı vereceğinin gerçekçi bir projeksiyon ile tanımlanmış olmasıdır.

Fakat yukarıda açıklamış olduğum şekilde, sosyal medya uygulamalarında aslolan tüketiciyi işin bir parçası haline getirebilmektir, sürecin ilerleyen safhalarında gelir modeli testleri yapılmalı ve tüketiciyi sistemden uzaklaştırmayacak en doğru yaklaşımlar tespit edilerek proje gelir modeli de uygun formatta kurgulanmalıdır.

E-ticaret 2012 İkinci Yarı Yıl Trendleri ve Yeni Başlayanlara Öneriler

Maya takvimi nedeniyle, merakla beklenen 2012 yılının 2. yarıyılı başlamak üzere. Bir iyi bir de kötü haber vermem gerekiyor, 2012'nin Aralık ayında dünyanın sonu gelmeyecek, Aralık ayında devasa bir deprem, tsunami vb. doğal afetler ile yerkürenin tüm dengesinin değişmesi beklenmiyor, kötü habere gelince, e-ticarette dengeler 2012'nin 2. yarıyılından itibaren değişmeye bağlayacaktır. Depremler ve tsunami kaçınılmaz. Özellikle private shopping alanında kapanan girişimlere tanıklık edeceğiz, pazarda şişmiş olan oyuncu sayısı, önümüzdeki 6 ay içerisinde azalmaya başlayacak gibi görünüyor.



Nedenine gelince, ortalama %30 net mark up ile çalışan oluşumlardan bahsediyoruz, ki bu durum tekstil ağırlıklı çalışanlar için geçerli, oranlar elektronik ağırlıklı çalışanlar için çok daha düşük, bu oluşumların yüksek oranda karlılık yaratabilmeleri söz konusu değil, bu durumda ortaya adet yapma zorunluluğu çıkıyor, yüksek adet, yüksek ciroyu ve bankalarla olan sıkı ilişkileri beraberinde getirir, özellikle ülkemiz gibi 2-3 yıllık projeksiyonlar yapmak yerine, günü kurtarma odaklı yaklaşımları benimseyen pazarlarda, bankalar da bu mantıkla hareket etmekte, ve uzun dönemde karlı yapıları desteklemek yerine, hızlı ciro ve sıcak para döngüsü yaratan oluşumlarla çalışmayı tercih etmektedirler. Adet yapmak ise, yüksek marka bilinirliği, marka bilinirliği için güçlü reklam bütçelerine sahip olma, dayanma gücü, iyi markaları iyi fiyatlarla sunma, yoğun rekabet ortamında ayakta kalabilme gibi bir dizi argümanın bir araya gelmesiyle sağlanabilir, tüm bunları sağlayabilecek potansiyele sahip firmalar 2012'nin 2. yarıyılında ayakta kalmayı başarırken, bu kriterlere sahip olmayan firmalarınsa elenme ihtimali oldukça yüksek.

Yüksek adetlerde tökezlemeden ve müşteri memnuniyetini koruyarak çalışabilmenin yolu doğru ekip kurgusunu baştan kurmaktan geçiyor, tabi ekibi ihtiyaçlara uygun şekilde sürekli geliştirme gerekliliği de göz ardı edilemez.Başa güreşenler dışındakilerin, doğru ekip kurgusuna sahip olma ihtimalleri de düşük, nedenine gelince, günlük 100 paket barajını aşmış bir siteniz olduğunu düşünün, 100 paket için müşteri destek ekibinizin minimum 2-3 kişiden oluşması lazım, bu kadar paket yapıyorsanız bile firmanız hem telefonla sıkça aranacak hem de e-posta ile destek almak isteyenler olacaktır, lojistik ekibinizde en az 2 kişinin olması gerekiyor, paketleme yapmak, kargo firmasıyla doğru iletişimi sağlamak, ürünlerin doğru zamanda deponuzdan çıkışını sağlamanız gerekiyor, deponuzu outsource etseniz bile, sizin kendi lojistik elemanlarınız mutlak suretle olmalı, iade ve iptal prosedürlerinden de bu elemanlar sorumlu olacaktır, sitenin ayakta tutulmasını sağlamak adına, içerik ve görsel geliştiricilere de ihtiyacınız var, 3-4 kişilik bir ekibin içerik geliştirmesi gerekiyor, çünkü güncel tutulmayan sitelere artık talep yok, kampanyalı satış yapan bir kurgudaysanız, 100 paketlere çıkmışsanız ve bunu arttırmak istiyorsanız, bu durumda saha elemanlarınızın da çok iyi seçilmiş ve aktif insanlar olması gerekiyor, minimum 3 saha elemanına ihtiyacınız var, finans ve muhasebeyi belli bir dönem bir arada yürütmeniz mümkün, işin başına 2 veya 3 kişi koyarak ilerletebilirsiniz, tüm bu açıklamalardan sonra, başlangıç seviyesinde ideal ekip kurgusunun 10-15 kişi arasında değişeceğini söylememiz gerekli.

Bu durumda başabaş noktanıza ulaşmak için 100 paket seviyesini hızlı bir şekilde 150-200 paketlere çekmeniz gerekecektir. Çünkü bu tarz bir ekip kurgusunda başabaş noktasını en az günlük 150-200 paket ve doğru tedarikçi anlaşmalarıyla sağlayabilirsiniz. Eleman giderlerinize ek olarak, paketleme, kargo, iletişim, reklam, ofis genel giderlerini de göz önüne alırsanız bu durumda hesabın doğru olduğunu göreceksiniz.

Kritik konuya gelirsek, modelde farklılık yaratmanız önemli bir gereklilik, zaten operasyonel süreç üç aşağı beş yukarı tüm e-ticaret siteleri için aynıdır, back office'in nasıl olması gerektiğini, konunun uzmanlarından danışmanlık alarak hızlıca çözebilirsiniz, tüketici nezdinde sınırlı reklam bütçenizle doğru algılanarak, iş yapmanızın yoluysa farklı bir iş modeline sahip olmanızdan geçiyor, ufak nüans farkları bile farklılık olarak algılanabilir,e-ticaret iş modellerini baştan yazmanızdan bahsetmiyorum, burada bahsi geçen farklılık tüketici nezdinde ek fayda olarak algılanacak, ve rakiplerinizden size doğru yönlenmelerini sağlayacak usta fırça darbelerine sahip olmaktır. Bu konularda da danışmanlık almakta fayda var, fakat malesef konumuz e-ticaret olduğunda, işin tozunu yutmamış, bu işin mutfağından gelmeyen, bahsi geçen konular hakkında kulaktan dolma ve yetersiz bilgiye sahip yüzlerce danışmanın piyasada dolaştığını, e-ticaret alanına giriş yapmak isteyen, fakat yeterli bilgiye sahip olmayan kişi ve kurumları, yanlış bilgilerle yönlendirdiklerini görmekteyiz. O nedenle e-ticaret konusunda danışmanlık alırken çok dikkatli olunması gerekmektedir.

Son olarak belirtmek isterimki, rakipleriniz hali hazırda fonlara sahipler ve oluşturdukları satış döngüsü sayesinde tüketicinin zihninde yer etmelerini sağlayacak dönemsel reklam kampanyaları düzenleme şansları da mevcut, start up niteliğindeki bir e-ticaret sitesinin aradan sıyrılması için, hem kaynaklarını çok doğru bir şekilde kullanabilecek profesyonel bir yönetim ekibine sahip olması hem de mevcut kaynaklardan maksimum fayda elde etmesine olanak tanıyacak bir farklılaşma yöntemine sahip olması gerekiyor.